Celebrando 70 años de R.S. Hughes!

Relationships, Mentorship and Next-Level Service

Contribución de Alessio Cavazos, administrador comercial de cuentas corporativas, 13 años

Me incorporé a la empresa en febrero de 2010 como representante de ventas internas, recién graduado de la universidad. Mi sucursal era nueva y los teléfonos no sonaban, así que empecé a buscar en Google y a llamar en frío a los clientes. Un día, mi administrador de operaciones me pidió que saliera al campo y acabé por no volver nunca a la oficina porque lo disfrutaba mucho. Me siento parte de mi sucursal, como si fuera mi empresa porque yo la hice crecer hasta donde está hoy.

Hay tantas historias y experiencias memorables de los últimos 13 años. Pero mis interacciones favoritas han sido probablemente con mi mentora, Carolyn Wilkinson. Aunque jubilada, sigue siendo mi mentora y mi amiga.

Recuerdo haber visitado a un cliente con Carolyn y haber aprendido tanto observando cómo se comportaba. Escuchaba al cliente, siempre tomando notas en su iPad. Su prioridad era aprender a ayudarles. Cualquier cosa que necesitaran, la acomodábamos siendo abiertos y flexibles. Averiguamos cómo hacer realidad lo que el cliente necesitaba.

R.S. Hughes es realmente diferente de otros distribuidores. Siempre ponemos a nuestros clientes en primer lugar. Y ellos saben que nuestro servicio es de primer nivel. Es evidente en la forma en que nos manejamos y en el hecho de que siempre estamos ahí para ayudarles.

Un gran ejemplo de esto en la práctica lo tenemos con uno de mis clientes, un fabricante mundial de equipos de golf con sede en el sur de California. Llevábamos unos siete años de colaboración cuando un viernes por la mañana recibí una llamada a las 3 de la madrugada. Al teléfono estaba mi contacto, el administrador de ingeniería, aterrorizado porque su equipo se había quedado sin material y se había dado cuenta de que no tenían nada ahorrado. Si no sacaban el material en dos horas, se verían obligados a cerrar su línea.

Empecé a hacer llamadas telefónicas. Nuestra administradora de operaciones contestó al teléfono y pudo conseguirme las llaves de la oficina para que pudiera entrar y sacar el material que necesitaba mi cliente fabricante. Incluso pedí ayuda a mi padre, así que ambos fuimos a sacar el material y lo llevamos directamente al cliente.

El administrador de ingeniería sigue en la empresa y recuerda esta historia.

Todo empezó con Carolyn y el ejemplo que dio de buscar siempre la forma de satisfacer las necesidades de los clientes.

Soy feliz aquí y pienso jubilarme en R.S. Hughes. Ver a tanta gente en la empresa que ha trabajado aquí durante décadas y que ahora se jubila es inspirador, ¡quiero ser como ellos!

Generaciones de asociación y prosperidad de 3M

Contribución de Lance Wahlert, Director de Cuentas Clave, 3M, 22 años

Conocí a R.S. Hughes cuando tenía unos 11 años. Mi padre era un antiguo empleado de 3M y administrador de ventas de la zona de cintas industriales del sur de California. Me llevó a la fiesta anual de Navidad de la División Vista, donde conocí a Carolyn Wilkinson y Chuck Schweikart por primera vez. En esa fiesta, reconocí cómo la empresa no se sentía como un negocio, sino más bien como una familia que dirigía un negocio en común. Es un recuerdo que se me queda grabado porque pasé una tarde estupenda conociendo a diferentes personas de R.S. Hughes y a legendarios de 3M como Victor Esquer y Paul Moriarty, que ayudaron a desarrollar (con Carolyn) gran parte del negocio del golf que R.S. Hughes y 3M tienen en la actualidad.

Catorce años después de aquella fiesta de la empresa, yo trabajaba como representante de ventas territoriales en Los Ángeles para la División de Cintas y Especialidades Industriales (ITSD) de 3M. Y sí, en ese puesto sólo vendía cinta de una cara; supongo que llevaba la cinta en la sangre.

Trabajaba con la división de Anaheim, California, y Frank Parente fue un gran contacto para que entendiera mi territorio. Cualquiera que trabajara con Frank sabía que lo entendía todo sobre cada cliente - sin hipérboles. El hombre era una caja fuerte, especialmente cuando se trataba de la industria aeroespacial. Me encantó trabajar con él durante toda mi carrera. Siempre fue un gran trabajador y alguien a quien podías hacer una pregunta y recibir una respuesta directa. Y esa respuesta solía ser correcta y el camino correcto a seguir para el usuario final/R.S. Hughes/3M. Todos echamos de menos a Frank.

Avanzando rápidamente otra década, yo trabajaba para la División de Seguridad Personal de 3M con la responsabilidad de hacer crecer el negocio de la seguridad con R.S. Hughes. Fue una experiencia increíble trabajar junto a Brian Yetter de 3M, Joe Vargas, Marc Eddings y George Mallinckrodt. Pudimos impulsar una cantidad significativa de negocio de seguridad con cuentas clave y aprovechar las divisiones para hacer crecer el negocio de seguridad a dos dígitos durante varios años. Aprendí mucho de Brian Yetter desde la perspectiva de la gestión de cuentas clave, y sé que todos en R.S. Hughes piensan lo mismo. Echamos mucho de menos a Brian.

Sin embargo, los últimos años no han estado exentos de desafíos: COVID-19, cambios empresariales y pérdidas significativas.

Pete Biocini era una leyenda y ayudó a crear R.S. Hughes hasta lo que es hoy. El recorrido de costa a costa dedicado a él fue asombroso en muchos sentidos. Fue realmente un reflejo del hombre y de cómo conmovió a todo el mundo. Recordaré a Pete el resto de mi vida.

También perdí a mi padre, Len Wahlert, en 2021. También era una leyenda por derecho propio y le echo de menos cada día. Pete y mi padre trabajaron juntos con Bob McCollum para fomentar el crecimiento de la relación entre 3M y R.S. Hughes. Fue impresionante ser testigo de ello mientras crecía con la empresa 3M.

En la actualidad, soy el director de cuentas clave de 3M que trabaja con R.S. Hughes. Me siento muy honrada de desempeñar este cargo y sigo sintiendo pasión por lo que la relación entre R.S. Hughes y 3M aporta al mercado industrial de EE.UU. y México. Trabajar con Bill, Mike, Marc, John, Jon, Alan y el resto del equipo de R.S. Hughes/Saunders es una experiencia maravillosa. No me gustaría estar vinculado a ninguna otra relación en el negocio.

Hemos crecido juntos en tantas líneas de productos durante los últimos 70 años. R.S. Hughes empezó con los aerosoles de 3M y ahora la empresa vende más de 20 divisiones de productos de 3M. Este es un hito asombroso para R.S. Hughes, pero hay mucho más que podemos hacer juntos. Sé que celebraremos esta relación en el centenario, en 2054.

3M tiene nuevos y emocionantes productos y programas que llegarán en 2024. ¡Espero tener otro año increíble con mis colegas de R.S. Hughes!

La persistencia y el espíritu R.S. Hughes

Contribución de Sara Caiozzo, administradora comercial de cuentas corporativas, 7 años

Mi historia de cliente favorita es de 2016 - mi primer año en el campo con R.S. Hughes. Le había echado el ojo a una pequeña empresa de soldadura y fabricación de San Diego, California. Trabajaban en un modesto edificio en un barrio de mala muerte en un camino de tierra. A pesar de las apariencias, intenté llamarles en frío varias veces, pero mis contactos no llevaron a ninguna parte.

Un día, estaba trabajando con Anthony Tomich, nuestro especialista en seguridad por aquel entonces, y se me ocurrió mencionarle la empresa. Decidimos ir hasta su edificio para hacer un último intento. Una vez allí, la recepcionista nos dijo que teníamos que llamar para pedir un cargo, así que salimos. De vuelta al coche, Anthony me sugirió que les llamara. Pensé, no voy a llamarla acaba de decirnos que nos vayamos. Pero él fue persistente, afirmando que ella no sabría que era yo y que no nos iríamos hasta que yo llamara.

Contestó la misma recepcionista y pedí hablar con el administrador de seguridad. Sorprendentemente, me transfirió. David Lerma salió al estacionamiento y acabamos entendiéndonos. Nos dio una vuelta por el edificio y nos dijo con quién teníamos que hablar en compras. Entonces concerté una cita con el administrador de compras para la semana siguiente.

El momento de todo resultó ser más que ideal. La empresa acababa de obtener un nuevo contrato y estaban buscando nuevos proveedores a medida que crecían. Saqué una lista de piezas del administrador de compras, lo coticé todo y concerté una reunión de seguimiento para la semana siguiente en la que haría la presentación a los compradores.

Cuando estaba terminando nuestra reunión con los compradores, uno de los propietarios y el director financiero irrumpieron y empezaron a gritarnos a mí y a su equipo que estábamos ocupados y escasos de personal y que estábamos perdiendo el tiempo. Nos dijeron que nos fuéramos, y yo accedí encantada, señalando que programaríamos otro momento que funcionara mejor. Estaba casi llegando a mi coche cuando el propietario salió corriendo hacia mí. Se disculpó y admitió que se había pasado completamente de la raya en la oficina. Su equipo le explicó que teníamos mucho valor que compartir, incluido el ahorro de costos, y que querían trabajar con nosotros.

Al día siguiente, saqué mi primer pedido de nuestro nuevo cliente. Y los pedidos siguieron llegando. Formé equipo con Kurtis Lakhani, nuestro administrador de operaciones de San Diego, para asegurarnos de que los pedidos seguían saliendo. Pronto, los pedidos pasaron de cajas a palés, y supimos que esta asociación iba a ser enorme.

Cuando los prospecté por primera vez, la empresa era más nueva, con sólo 50 empleados. Hoy, han crecido hasta los 1.000 empleados en San Diego, Washington y Virginia. ¿Y ese camino de tierra? Ahora está asfaltada y conduce a sus nuevas y enormes instalaciones. Hoy son uno de los mayores contratistas de soldadura para reparación de buques de la marina en San Diego. Y siguen siendo un cliente excelente -uno de mis favoritos- y ahora una de mis cuentas nacionales.

Me encanta contar esta historia y disfruto especialmente compartiéndola con los nuevos representantes de ventas a los que he formado a lo largo de los años. Creo que es un gran ejemplo de 1. Que la persistencia es la clave, 2. De cómo nunca se conoce la trayectoria de crecimiento de una empresa, así que no hay que juzgar basándose en factores superficiales y 3. De cómo superar las adversidades puede abrir las puertas a la innovación. Cómo empujar más allá de la adversidad puede abrir la puerta a las oportunidades.

Mucha gente habría tenido miedo de volver a la empresa después de que le hubieran gritado. Todo depende de lo que uno haga de la situación. El momento oportuno y un poco de suerte pueden llevarle lejos.

Salvar el día (del trabajo)

Contribución de Brad Pressler, administradora comercial de cuentas corporativas, 9 años

El 3 de septiembre de 2009, una empresa de dispositivos médicos con sede en el norte de Indiana, sufrió una explosión en su principal planta de producción, donde fabricaban implantes de rodilla. Tres personas resultaron heridas y una gran parte de su planta fue cerrada para una investigación.

En aquel momento les suministramos su producto de limpieza, aprobado por la FDA para su uso en la zona de fabricación de sus dispositivos médicos. En circunstancias normales, les vendíamos un par de cajas de ese limpiador al mes. Sin embargo, tras la explosión, necesitaban grandes cantidades, y las necesitaban rápido.

La llamada llegó a última hora del viernes 4 de septiembre, la víspera del fin de semana del Día del Trabajo. Su petición era de 1.500 latas de producto de limpieza para el martes a las 6 de la mañana. Como no se permitían limpiadores alternativos, éste era el único producto que podían utilizar. Para complicar más las cosas, este limpiador en concreto era de un proveedor de compras. Me puse en contacto con el proveedor, pero sólo tenían un par de cajas que podían suministrar.

Así que empecé a buscar en Google otros distribuidores autorizados y encontré uno que estaba en la zona con el que R.S. Hughes se había asociado anteriormente. Desgraciadamente, eran más de las 5 de la tarde y nadie contestaba al teléfono. Empecé a trabajar en su sistema telefónico y encontré el nombre del presidente de la empresa, así que lo busqué en LinkedIn. Resultó que teníamos conocidos comunes en el mercado de la distribución industrial, así que llamé a uno de mis conocidos y saqué el número de móvil del presidente.

Era sábado, 4 de septiembre. Llamé al presidente, sorprendiéndole cuando se dirigía al campo de golf. Tras explicarle la urgencia de la situación, prometió comprobar en su ordenador, cuando volviera a casa por la tarde, si tenían existencias. Unas horas más tarde, volvió a llamar con una gran noticia: tenían 200 latas y podíamos llevárnoslas todas.

Mientras estaba en su almacén al día siguiente, se dio cuenta de que el viernes había llegado una paleta llena de limpiador pero que aún no se había recibido en el ordenador. También era nuestro, si lo queríamos. Por supuesto, ¡lo queríamos! El único problema ahora era el espacio. Volví el domingo con el todoterreno de mi mujer y nuestro remolque cerrado para motos para cargar los 1.700 botes. Mi comprador en la empresa de dispositivos médicos estaba encantado de que el producto estuviera allí el martes a las 6 de la mañana, como había solicitado.

Me informó de que la compañía de seguros iba a tener allí a una persona de EHS para asegurarse de que estaban satisfechos con los procedimientos de seguridad establecidos para evitar que se repitiera un accidente una vez reanudada la producción. Al enterarme, le pedí los datos de contacto del ingeniero que dirigía el proyecto para solucionar el problema. Cuando le conseguí hablar por teléfono, le dije que iba a llevar el limpiador el martes y que creía tener una solución viable para su problema. Si le interesaba, podía llevar conmigo a nuestro especialista para que le proporcionara una unidad de demostración. Me dio un sí rotundo. Resulta que no tenía ni idea de por dónde empezar con el problema y yo acababa de proporcionarle una solución.

Hablé con mi especialista y estuvimos de acuerdo en que nuestra solución era realmente adecuada para la aplicación de la empresa. Y con la unidad de demostración, pudieron demostrárselo al agente de seguros. Como resultado, sacaron la aprobación para reanudar la producción en cuanto estuvieran operacionalmente listos.

La venta de las latas de limpiador y de los sistemas de monitorización fue estupenda, pero se calcula que les ahorramos millones al evitarles una semana de inactividad en la producción.